DBM Totosinho

Database Marketing

Desafio:

A grande demanda associada ao seu rápido crescimento fez com que o Totosinho sentisse a necessidade de estruturar seu banco de dados de forma a permitir a segmentação dos clientes, a análise de seu comportamento de compra e o planejamento de ações de marketing direto segmentadas e customizadas para cross-selling da linha de produtos da empresa, aquisição de novos clientes e relacionamento.

Estratégia utilizada:

• Tratamento do banco de dados (atualização, correção e padronização de informações cadastrais como endereço e telefone, eliminação de registros duplos e classificação dos clientes como Pessoa Física ou Pessoa Jurídica)
• Segmentação da base de clientes do Totosinho, através de Análise RFV (Recência, Freqüência e Valor), que identificou 18 clusters de clientes, de acordo com suas características de consumo
• Análise da base de dados para entendimento do ticket médio de cada cluster, hábitos de consumo de cada linha de produto (experimentação e repetição do pedido) e share de cada cluster no faturamento geral da empresa ao longo dos anos
• A partir desse conhecimento definiram-se ações dirigidas de marketing para cada cluster de cliente

Resultados:

• Os estudos realizados pela EFFECTIVE sobre o banco de dados do TOTOSINHO geraram uma série de informações relevantes sobre os consumidores, possibilitando a estruturação de um Programa de Relacionamento, que tem como objetivo aumentar o ticket médio e a freqüência de consumo dos clientes.
• A eliminação de nomes duplicados através do processo de data cleansing possibilitou visualizar de forma mais clara o consumo de cada cliente
• A deduplicação melhorou a qualidade do tele-atendimento, uma vez que agilizou a identificação do cliente no momento em que está fazendo um pedido.
• A segmentação dos clientes em 18 clusters com comportamento de compra diferente permitiu a realização de ações de estímulo de consumo com ofertas específicas para os diferentes grupos.
• Desenvolveu-se um critério segundo o qual o sistema de tele-atendimento do TOTOSINHO classifica automaticamente os clientes nos diferentes clusters - tanto os novos clientes como aqueles que, pelo aumento de consumo, mudam de classificação.

Prêmio:

• Prata no IX Prêmio Amauta 2008, concedido pela Associação de Marketing Direto e Interativo da América Latina.